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这个做得是非常对的

作者: admin发布时间:2018-12-06 16:12

  

  根据汇仁药业公布的财务报表,肾宝片在2013-2015年的销售分别为:0.96亿,6.19亿,12.77亿,天猫医药馆作为重要的战略地, 2015年的销售额就达到了1.28亿。

  肾宝片增速惊人的背后,是其不菲的广告投入,据了解,2013-2015年在肾宝片的广告分别为:0.38亿,3.07亿,6.66亿,均占到了销量的一半。不过,同样是“砸钱”,鸿茅药酒在天猫医药馆的表现却不如人意,其15年销售为0.18亿,仅占肾宝片的十分之一左右。

  因为肾宝片完全符合医药电商玩的产品条件,销量过亿是自然的结果。什么产品适合医药电商玩呢,一般要符合四个条件:1、需求人群要大;2、单个客单价要高,利润空间大;3、要维价;4、有品牌度带有自然流量。

  线上小品想做大十分困难的,例如降压药,相对于线下的销售规模,线上销量较小,究其原因,是消费群体以及消费习惯所造成的。老人到药店买可以刷医保报销,但线上不能用医保,另外老人也不懂上网,所以销量自然就非常小了。不过,血压计线上就卖得很大,原因线上比线下便宜很多,都是年轻人为家里人购买,目标需求人群大的结果。

  肾宝片的目标群体是男性肾虚人群,一般年过30的男性,这方面多多少少都会出现问题,因此,男科用药是潜力巨大的市场,就如金戈上市一年,销售就超过7个亿。

  线上卖东西,最大一个成本是运费,运费成本是固定,如果客单价太低了,运费占比太高了,利润空间被压缩,因此在线上销量一般的日常药品难做大的原因,就是在成本上面,因为如果你把运费加上去,比线下还贵,消费者不买单;如果商家贴运费卖,不赚钱或亏钱,商家也不会去主推。

  有些商家就变通,搞组合装或疗程装,把单个客单价提高,像六味地黄,就搞3盒装来卖,这样单个客单价就能去到50元左右,不过,并不是每个产品都适合搞组合装来卖的。

  利润空间大,是商家推动产品销售的重要因素。像肾宝牌单盒零售价是322元,每盒给到药房商家至少有90元利润空间,在网上药店属于奶牛产品,就算送券包邮加赠品上去,也能有50元的利润,也属于利润较高的产品了。

  维价是保持利润的稳定。如果不进行维价,产品越卖越低,越卖越亏,最后商家就会放弃这个产品的,没有那个商家愿意亏钱长期做一个产品的,除非这个产品带来的用户能关链买其它产品,达到不亏钱,商家才会愿意做下去的。

  线上讲究爆款概念,有品牌度,就有相应的搜索量,大家都会卡这个关键词,抢这个流量,如果你的产品知名度越高,大家就会抢得越厉害。肾宝片广告投入大,线上的搜索量高,因此商家都去抢,谁卡到第一名,谁的销量就会最多,钱也赚得更多。

  每个商家要想卖好,就会在店铺内给相应的广告位,客服主推,报活动等等,这些相当给这个产品做了品牌推广,知道的人就越多,买的人也就越多,双方联手将这个产品拱成线上销售额上亿的大单品了,只用了一年时间。

  其实汇仁在其它方面也做得非常好,比如活动支持,积极支持各家药房上聚划算、抢购等活动,不仅增加了产品的品牌曝光度,另外也跟商家们进行了良性的沟通互动。对维价非常的坚决,谁违反了,就干掉谁,在2014年天猫销量第一是海王,由于海王不遵守维价规则,就把海王的货给断掉,相当把海王的销量放弃了,这种魄力是没有几个厂家能有的。

  不过,网上销量大了,对线下冲击是比较多的,难免会引起线下经销商的不满。另外,线上供货要比线下贵,就会出现窜货的现象,难于管理。如何维护好与线下经销商的关系是另一个关键。

  这个做得是非常对的,销量大了,一定要把包装分开,才能保持线下的利益,避免线下的市场受损,避免线下经销商没有积极性,本来线上和线下的成本就不一样,供货价也不一样,就不应该卖一样的包装,因此,等线上的量大了,才做区分是最好的。

  实际上,汇仁肾宝片这个产品线上成功的案例是可以复制的,像2016年上市的金戈,玩的思路也是一样的,虽然说它是一个处方药,但完全符合这四个条件,线上不成功都不可能。

  其实通过电商想卖好产品,关键点只有几个点,如果你的产品具备这四个条件的潜力,就赶紧行动吧。

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